前两天写了篇文章，批评了一下动不动就高喊“跨界打劫”吓唬人的现象。因为以前接触过“定位理论”，在写作的时候，还想着扇阴风点鬼火，让“定位”理论和“跨界打劫”来干一仗，因为他们主张的是矛盾的两面。一个说“我想去哪里去哪里，想干谁就干谁”；另一个说“你定位模糊，干啥都别想干成”。那什么是定位理论呢？

偷懒直接引用百度到的信息。。。

定位理论的核心：“一个中心两个基本点”：以“打造品牌”为中心，以“竞争导向”和“消费者心智”为基本点。给出百度链接，有兴趣的可以去看下。https://baike.baidu.com/item/%E5%AE%9A%E4%BD%8D%E7%90%86%E8%AE%BA/6405386

用最简单的话来解释定位理论：品牌想要胜出，必须占领消费者心智，让消费者能够非常容易的理解你、记住你、辨识出你，并条件反射地购买你，是心理学在品牌宣传中的具体应用。

定位理论有五大心智模式，
《新定位》一书中总结了消费者的五大心智模式：
（1）消费者只能接收有限的信息；（2）消费者喜欢简单，讨厌复杂；
（3）消费者缺乏安全感；
（4）消费者对品牌的印象不会轻易改变；
（5）消费者的心智容易失去焦点。

如果看过我以往文章的，看到这5大心智模型就会联想到，这是“爬行脑理论”或者说2002年诺贝尔经济学奖得主-丹尼尔·卡尼曼的“系统1，系统2”理论的简化版。所以有定位粉说：“卡尼曼算什么，他的理论我们定位学派早就研究过了。”这话说的有点无知者无畏了啊。瓜子二手车被罚款了1250万，让定位学说惹了麻烦，“创办一年，销量遥遥领先”，这句广告语无法证明，被判涉嫌虚假广告，网上这两天对定位理论一片声讨之声。这也是没办法，因为定位理论在实践过程中喜欢使用下列手段：

品牌命名反应品类或者特性
单一品牌架构，尽量不要做品牌延伸
说明品牌销售最大，我是市场最受欢迎的品牌
针对的是新市场新产品，我是细分市场第一
我具有某种技术，我具有某种独特的特性
建立品牌信任状，证明我说的是真的
占有一个细分市场，然后大规模广告轰炸，配合地面销售
视觉锤，记住我的形象
语言钉，记住我的口号
（以上直接网络复制来的）
这些手段大多游走在中国广告法监管的边缘（最，第一，什么的都不让用），碰到较真的、或者同行点炮，不被罚才怪。”定位“到底在干什么？形象化比喻就是自己搞了个颁奖晚会。最佳男主角，女配角，最受南极洲企鹅欢迎演员奖，最佳摄影人的宠物奖，最佳看门人小三奖。。。总能找个适合的奖颁发给自己。

其实，定位的思维已经渗透进了润滑油行业，比如，上海纳克”亚洲第一、世界第二家既能生产PAO聚阿尔法稀烃又生产烷基萘合成基础油的合成基础油的专业公司“。对于润滑油从业人员，这个定位描述非常的准确。不过，纳克还有成品润滑油业务，需要面对消费者。对于消费者来说，PAO和烷基萘是啥？？？因此，纳克销售成品机油给车主的时候就不能用这个定位表述，必须使用消费者能懂的语言。

”合成润滑油引领者“是上海纳克另一个定位宣传语，这句话消费者就容易懂了。不过还是有问题，大多数消费者选择机油的时候并不依据”是不是合成机油“这一标准，从矿物油，合成和全合成机油的市场销售占比就能得出结论，所以这个口号肯定还有进一步细化的空间；销售成品润滑油脱离不了销售终端环节，终端关心的不是技术，而是产品稳定性和利润空间。所以还需要考虑一个面向终端门店的定位口号。面对三种不同的客户群体就有三种不同的定位身份和表达，然而这还不算复杂，更麻烦的还在后头。

确定了定位宣传语还不够，还需要抢占客户的头脑，所以需要自己天天喊，处处喊，花大价钱做广告喊，否则没人知道。某位定位权威专家策划一个品牌，低于5000万的活儿是不接的，还不算买广告媒体的费用投入，这就不是绝大多数企业能承受的了。对于绝大多数企业来说，想好自己品牌的定位只是品牌营销的第一公里，剩下的事情就得脱离开大资金投入轰炸的既定套路，剩下的路一直到最后一公里都只能靠自己走了。前面的文章里我提到了”游击营销“的思路，可以借鉴一下。

最后啰嗦两句，车用机油非常类似于保险行业，车主购买主要是出于避险原因，而不是追求机油带来的体验感。在选择避险型消费产品时，消费者更倾向于保守和维持现状，也就是说，只要没有发生过不愉快的经历，消费者不愿意轻易更换品牌、更换服务商，安于维持现状。这也暗示着，面向车主的宣传，如果集中在机油技术和质量上做文章，产生的拉动效力有限。目前，至少90%的机油销售都是通过线下终端完成的，他们对消费者的决策又具有相当的影响力，理所当然，更多的营销宣传和策划应该侧重于满足终端门店的需求。终端关心什么其实大家都知道，怎么满足他们或者引导他们，以后我慢慢聊。