润滑油厂要发展,离不开润滑油经销商的助力。不管企业如何发展、转型,润滑油经销商都会为你保驾护航,因此选择一个好的润滑油厂尤为重要,一旦选错了润滑油经销商,也许就会面临产品卖不出去,品牌打不出去的危险。
未来是协同的时代,厂商需要协同发展,厂家和经销商需要打好配合,互助互利,你的产品才能占领市场,因此润滑油经销商对于厂家尤为重要。
今天,传统一些开发润滑油经销商的理念正受到挑战,如,过去要求润滑油经销商要有健全的销售网络,但今天一些企业开发的润滑油经销商从零开始,照样把市场做得风生水起。实践说明,选择润滑油经销商最重要的标准是选择一个能促进事业发展的润滑油经销商。

润滑油经销商是企业值得依赖的合作伙伴。那么,到底该如何选择润滑油经销商呢?

下面,推荐以下几类润滑油经销商:

01. 受到同行尊敬的润滑油经销商

案例:某著名品牌的业务员在市场上开发润滑油经销商时,首先到终端看看:在当地市场上,哪一个产品的铺货率最高?生动化做得最好?找出这个产品后,业务员询问终端商:这个产品是从谁手中进货的?你对他们的服务是否满意?如果大家都对这个润滑油经销商有良好的印象,业务员就直接去找这个润滑油经销商:代理我们的产品吧!

02. 在区域里拥有垄断实力的润滑油经销商

目前,市场上崛起一批实力雄厚的润滑油经销商,垄断着当地的市场资源。这是企业不得不找的润滑油经销商。
垄断型润滑油经销商又分为以下几种类型:
1)市场垄断。润滑油经销商在当地市场上网络健全、推广能力强,市场占有率高。
2)品类垄断。润滑油经销商垄断经营当地市场上某一品类的大部分品牌。
3)渠道(终端)垄断。润滑油经销商在某些渠道(终端)中拥有绝对优势,占据着相当大份额。
4)促销垄断。一些润滑油经销商买断终端的促销权。不通过这样的润滑油经销商,你就无法在这些终端开展促销活动。

03. 能够为下游客户提供良好服务的润滑油经销商

服务不仅仅指销售服务,更重要的是指导服务。
这些润滑油经销商的共同特点是:经营意识先进,管理能力强。他们在与下游客户合作时,能够给他们提供指导、培训,出主意,让下游客户跟上厂商的发展步伐,成为下游客户的精神领袖。这样,会大大地提高网络质量,有助于渠道发展。
用“五化”管理客户:
1)品牌化:用厂家品牌武装批发商。一些批发商没有品牌意识,生意模式是什么产品好卖卖什么,什么产品价格便宜卖什么,什么产品促销力度大卖什么,却没有形成品牌的观念。
2)专业化:协助下游客户进行产品品牌整合,做好品牌组合,包括确定主打产品、赢利产品、形象产品和打击竞争对手的产品是什么,让汽配经销商经营的品牌发挥出一加一大于二的作用。
3)个性化:每个下游客户都有自己的短板,然后根据每个客户的具体情况进行针对性的指导。
4)人性化:向客户提供个性化和人性化服务,跟他们交朋友。
5)知识化:二批商要起到“五员”作用(理货员、送货员、宣传员、业务员、管理员),然后进行针对性培训。

润滑油经销商经营的是润滑油单个产品,销售的是服务。润滑油经销商的销售网络就是厂家的销售网络,润滑油经销商不能通过服务培养下游客户的忠诚度,那么, 厂家建立起来的网络,也就经不起市场风雨考验。

04. 能够提供策略性意见的润滑油经销商

这些润滑油经销商的共同特点是:具有丰富的市场运作经验,对当地的市场情况、消费者特点、渠道和竞品都很熟悉,对代理我们的产品,能够提出实效性很强的推广方案。

某公司销售经理告诫业务员:如果你找到的润滑油经销商没有实力,但有思路,我们可以扶持他发展。反过来,一个润滑油经销商如果有实力但没思路,就是给他再大的支持,他也很难将我们的产品卖好。

05. 市场拓展能力强的润滑油经销商

润滑油经销商拥有一支过硬的销售团队,有强大的执行能力。

06. 拥有网络优势的润滑油经销商

润滑油经销商在某个我们准备进入的渠道上拥有特殊优势。

07. 选择行业内最大竞争对手的润滑油经销商

孙子兵法讲:以正合,以奇胜。许多企业通过在开发润滑油经销商时,就找在行业内做得最好的竞争对手的润滑油经销商,做到出奇制胜。

08. 由大公司销售人员出身的润滑油经销商

这是目前企业界新产生的润滑油经销商的类型。这类润滑油经销商是很优秀的润滑油经销商。一方面,他们在大公司接受过现代营销理念与方法的培训,经营管理能力很强,二是他们从厂家出身,知道厂家对润滑油经销商的要求,因此,能够很好地配合厂家。

09. 新生代润滑油经销商

30岁左右的年轻润滑油经销商,他们共同的特点是观念新颖、善于学习、开拓能力强、追求成功。

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