今天的润滑油经销商,基本上还在延续十几年前的业务模式:左手从厂家进货,右手给下家批货。勤快点儿的,货发到终端;图省事的,转给二批。说穿了,仍然是倒儿爷角色。
但是,地球人都知道,在我们中国,倒儿爷的时代过去了。
【现状】
中国的润滑油市场竞争日趋激烈,但远未成熟
1、品牌集中度不高。全中国大大小小的润滑油品牌不止上千个。不论一线进口品牌还是一线国产品牌,除去工业油,在小包装车用润滑油、特别是商用车润滑油市场的占有率,加起来不过50%。
2、渠道利益无保护,渠道前景不乐观。不论进口还是国产,一线润滑油品牌的经销商,经营利润越来越低;杂牌子、假牌子润滑油,仍然有相当大的市场空间和一定的利润空间,但这个空间,有今天没明天,显然不是寻求长远发展目标的渠道经销商希望所在。
3、润滑油终端市场混乱无序,消费者盲目被动消费。中国汽车市场的发展速度,全球第一,但汽修行业基本还是十几年前的样子。大量低水平的路边汽修店,还未整合成连锁化、正规化的汽车后服务市场。润滑油市场的终端,主要是汽修店。车主使用什么品牌、什么型号的润滑油,全凭汽修店的修理工推荐引导。杂牌油、假油在今天的市场上还有一席之地,跟地沟油在街边小饭馆有市场,如出一辄。
在这样的市场环境下,润滑油经销商如果做那些一心要把“渠道扁平化”的一线大品牌,也就是个搬运工,谁苦谁累谁知道;如果做杂牌子、假牌子,貌似能挣些钱,但风险极大;唯一的选择,是寻找既有实力、又有发展潜力的品牌,寻找全力开拓市场、真心维护渠道利益的成长性品牌,寻找把产品质量与打造品牌的目标看得高于一切的企业。
【趋势】
润滑油经销商的未来：90%都将消亡?
这里所说的润滑油经销商,是指那些只会当“倒儿爷”的搬运工型的经销商。
在谈论润滑油经销商未来命运之前,我们先说说润滑油厂商及其品牌,今天,这些厂商和品牌,大致分属两类。
大型石化企业品牌
从全球来看,不论是国外的知名品牌,还是国内众所周知的石油巨头,旗下都有润滑油品牌。对这些巨无霸油企来说,汽柴成品油、化工产品无疑是主要营收来源,润滑油销售收入在其产业链里所占比重微乎其微。他们每生产销售一吨轻质的汽油或柴油,就伴生几十公斤重质的基础油。润滑油只是消化其炼油厂重质油组分的一个出口。这些油企的润滑油品牌,首先追求的是市场占有率,以确保其石油炼化的尾料—基础油,有稳定的市场消化空间。钱已经在成品油上挣足了,基础油、润滑油上挣多挣少都是白捡。
为追求市场占有率,油企润滑油品牌必然采取渠道扁平化的策略,即:以品牌和价格优势相互竞争,加强对终端消费者的吸引力。渠道经销商必将朝规模化、高效化方向整合,逐渐淘汰小规模的、二三级的经销商,最终形成一个大区域、大市场里,只剩少数经销商,靠规模和物流效率,求得与厂商合作的机会。这类经销商,在规模越做越大的同时,利润率只会越来越薄,市场里90%以上的中小经销商,必然被淘汰。
石化企业品牌的经销商,不论规模大小,如想提高批发利润率,无异与虎谋皮,自寻死路。唯一的出路是做大规模。而最终做大了规模、得以攀附油企品牌的毕竟是少数,其他早晚要出局。
对所有石化企业品牌的润滑油经销商来说,如果你没有把握在一个至少是地级市里做到唯一且最大,你就趁早准备收手。否则,早晚也是被人挤掉。
在国内,因为如前所述,汽车后市场不规范、不成熟,消费者对润滑油品牌的选择还未自觉;也因为中国成品油市场未开放、国外油企品牌在中国市场还未能与其上游基础油产品供应形成对接,从而使其润滑油产品依然保持较高的市场定价和利润空间;同时,中石油、中石化在二类以上基础油的供应上有短板,也使其在车用润滑油市场上主流产品的成本优势不突出—综上所述,独立润滑油品牌还有一定发展空间,但这种空间,不论对厂商还是对经销商来说,在时间上都是有限的。
【未来】
今天的润滑油经销商,只有混吃等死的出路吗?当然不是！
其实,润滑油经销商手中掌握着通往一片广阔蓝海的金钥匙。这个广阔的蓝海,就是当下深受资本市场青睐的汽车后服务领域。
润滑油的渠道终端,即大大小小的汽修厂、养护店,无疑是汽车后市场渗透力最深、最广,客户回复率最高的消费服务终端。可以说,汽车后市场的所有消费,几乎都可以在这个终端实现。
而在汽修厂、养护店,客户消费频率最高的,除了洗车,当属换油保养。可以说,润滑油渠道经销商,拥有通往汽车后市场最富饶领域最便捷的通道。谁能牢牢抓住车主们换油保养的服务需求,谁就占领了汽车后市场的入口关隘。
汽车后市场不论从现有规模还是未来延伸发展的空间,都是润滑油这个单一商品市场无法相比的。润滑油经销商应该尽早意识到自己在汽车后时代到来之前,自己所处的优势位置,提前做好卡位准备,把自己纳入商业转型的轨道。
在新经济时代,在商品供过于求的时代,商业竞争的核心,是服务的竞争。如果说,二十多年前,谁拥有稀缺的商品资源,谁就可以靠当倒儿爷发财,那么,今天任何商品能否在市场上取得成功,取决于它与服务的结合是否完美,取决于商家能否依靠先进的技术和服务理念,为客户提供完美舒适的消费体验。润滑油经销商必须告别简单落后的“倒儿爷”商业模式,通过为渠道终端商提供更多、更深入的服务,进而将商业触角延伸到终端消费者,延伸到更广泛的业务领域。